연 매출 1조 원 코앞, 대원CTS 전략을 듣다.
[인터뷰] 유통본부(AMD, ASUS M/B, ASUS VGA, Micron) 남혁민 이사
[2020년 09월 04일] - -“올해 33년 된 IT분야에서 유통을 전문으로 하는 기업입니다. 굳이 전략이라고 거창하게 설명할 것도 없어요. 우리는 잘하는 분야만 집중합니다. 그러니 매번 더 잘하고자 필요한 것은 무엇일까를 고민한 거죠. 답은 진즉 나와 있어요. 능력이 출중한 구성원이 필요했고, 우리와 상생할 벤더와 발맞춰서 나아가는 움직임. 이러한 방향이 정해지자 현장으로 향했습니다.
회사는 직원의 역량 발휘에 필요한 전폭적인 지지를 아끼지 않았고, 직원은 회사의 발전을 도모할 전략적인 파트너 발굴에 총력을 기울여왔습니다. 결과는 오늘날 IT업계라면 이름만 들어도 알만한 브랜드 AMD, 마이크론, ASUS, WD, 레노버, HP, 샌디스크, 자브라, DELL 등이 우리와 함께 성장하는 모습이죠” 유통본부 총괄 남혁민 이사의 말이다.
대원CTS의 발걸음은 코로나19 시국에도 분주하다. 시장 분위기가 위축되어 한 템포 늦춰지는 와중에도 목표를 향해 흔들림 없이 나아가는 모습은 타 기업 대비 분명히 차별화하는 이곳만의 경쟁력으로 통한다. 단순히 유통에 그치지 않고 물류까지 기반을 다져놨기에 전국으로 뻗어 나아가는 종합 유통 기업 리스트에 이름을 올린 것도 오래전에 달성한 전적이다.
오늘날 B2C, B2B를 모두 아우르고 모두가 선망하나 높은 문턱을 쉽게 넘지 못해 좌절하는 조달 시장까지 포섭하며 활동 무대를 빠르게 넓혀나가는 것도 인상 깊다. 그 결과 연 매출 1조 원이라는 기록 달성도 무난할 전망이다. 결코, 서두르는 법이 없고, 조급해하지도 않고, 당장의 안위가 아닌 멀리 내다보고 전략적으로 접근하라는 말! 누구나 하는 문구지만 지켜내는 것이 정말 어렵다는 것은 대원CTS가 걸어온 지난 33년 발전사를 보면 더 명확해진다.
대원CTS에서 유통본부를 총괄하는 남혁민 이사의 성격도 회사를 그대로 닮았다. 천상 영업맨이라는 소리보다는 사람 좋다는 말을 자주 듣는 남 이사는 직원에게는 의지할 수 있는 상사이자 유통가 사장님 사이에서는 추진력 확실한 전략가이며, 회사에서는 지를 때는 과감히 지르고 멈출 때는 단호하게 멈출 줄 아는 칼 같은 실행력으로 총애를 받는다. 지금에 오르기까지 무엇보다 ‘기본’에 충실히 하고자 자신에게 엄격했다.
서두르면 실수하게 되고, 눈앞의 이문에 급급하면 크게 되지 못하며, 체계적이지 못하면 다 같이 나아가지 못하기에 변함없이 응원하고 독려하며 믿어준 원칙도 한결같다. 이와 같은 신조는 대원CTS에 몸담은 첫날부터 이사 직책을 달고 활동하는 지금도 변함없으며 앞으로도 계속 이어갈 전망이다. 경험을 통해 깨우쳤고 옳았기에 고집했던 방향은 회사가 성장하는 과정에 남 이사가 남긴 족적을 더욱 선명하게 했던 구심점이다.
“대원CTS는 좋은 제품을 합리적인 가격에 안정적으로 공급하는 회사입니다. 그렇다고 제품 가짓수를 무작정 늘리는 건 아닙니다. 사용자의 경험이라는 측면에서 더 나은 면모를 지녔을 경우에만 우리와 함께 갈 수 있습니다. 그 점에서 AMD와 마이크론이 대표적이겠네요. 저조한 점유율이던 시장 초기부터 두 브랜드는 대원CTS와 함께 커왔습니다. 그 결과는 모두가 놀랍니다. 지금은 과거와 비교해도 현저하게 상승한 시장 점유율로 사용자에게 선택받고 있습니다.”
대원CTS의 원칙 1. 판매한 제품은 끝까지 책임진다.
유통만 잘하는 줄 알았건만 그건 아니었다. 판매한 제품을 책임지는 것 또한 유통 못지않게 잘하는 분야다. 유통가에서 따지는 부분은 크게 2가지다. 매력적인 가격 그리고 사후 서비스. 마찬가지로 모두가 아는 내용임에도 지켜내기가 쉽지 않다. 제품을 적재적소에 공급하는 것을 유통이라고 한다면, 공급한 제품을 책임지는 것은 서비스다. 회사는 이 두 가지를 별개가 아닌 애초에 하나로 여기고 판매한 물건에 대해 끝까지 책임진다는 원칙을 내걸었다.
시장에서 같은 AMD 시피유 혹은 같은 마이크론 SSD 제품이어도 대원CTS 스티커가 붙은 제품은 더 나은 제품으로 취급하는 대리점의 관행은 어느 샌가 뿌리내렸다. 대리점으로서도 ‘혹시나’ 하는 가능성에 불안할 수 있는 사후 서비스에서 한층 유연한 서비스망을 보유한 제품이 한층 처리가 수월한 탓에 더 선호한다. 막상 경험하기 전까지는 알 수 없는 내용. 그래서 대원CTS는 이의 차이를 알리기 위해 애쓰고 있다.
SNS, 카카오톡은 기본이며, 일부러 찾아오는 이를 위해 실제 눈으로 접하고 몸으로 체감할 수 있도록 용산 나진전자월드 1층에 CS센터를 개설했다. 기존에도 없던 것은 아니나 약도를 봐도 찾아가기 어렵다는 지적이 계속되자 사용자 편의를 높이고자 내린 결단이다. 과거 용산 국민은행 사거리라 불렸던 곳의 건물 1층에 위치하니 접근성 하나 만큼은 여타 유통사 대비 최고로 꼽는다. 시설 또한 여느 서비스 센터와 견주어도 결코 손색없게 꾸몄다.
제대로 된 제품을 공급한다는 것은 만일의 가능성까지 유통사가 책임지겠다는 의미란다. 믿고 구매할 수 있는 제품을 만들기 위해 고심한 결과는 당장의 판매부터 이후 발생할 일까지 책임지겠다는 의미로 귀결됐다. 아무리 좋은 제품이라도 문제는 상대를 가리지 않는다는 건 기본 상식이다. 그러한 기본을 지켜내는 건 말뿐인 유통사라면 절대 못 하는 일. 대원CTS가 말보다는 행동으로 움직이려는 이유다.
대원CTS의 원칙 2. 수요와 공급이 어긋나지 않도록.
외산 제품일수록 수요가 몰리는 인기 제품은 종종 공급이 달린다. 부작용이라면 시장 자율로 이뤄지는 가격 인상인데 구매자 입장에서는 날벼락 같은 일이다. 인기 있는 제품이기에 물건이 동날 수도 있지만, 외부 사정으로 공급이 지연되는 경우도 있다. 코로나19에 물건이 오가는 하늘 길이 닫혔다. IT제품 상당수가 외산 제품임을 고려하면 제품 공급이 원활히 될 수 없는 상황임은 자명하다. 계속 들리는 인상과 연관한 원성에 답답한 것도 부지기수였다고.
하늘길이 원활해도 예외는 있다. 국민 CPU로 자리매김한 AMD 라이젠 5 3600 시피유는 전 세계적으로 수요가 증가하면서 공급이 원활하지 못했다. 국내에서는 상위모델인 XT로 대체하기도 하는데 더 상위 모델이기에 성능 하락은 없어도 그렇다고 만족이라는 측면에 한 발 더 다가가는 것은 아니라는 설명. 게다가 출고가는 고정임에도 출고가는 고정인데 시장에서의 가격이 출렁이는 현상 앞에서 사용자 만족 하락은 뻔했다. 대원은 AMD 코리아 세일즈 팀과 특단의 대책 마련에 나섰다.
“AMD 코리아 팀과 본사를 설득했습니다. 시장에서 수요가 있는데 제품을 공급하지 못한다면 유통회사가 유통을 못 하는 거로 생각합니다. 대원CTS가 가장 잘하는 건 좋은 제품을 사용자에게 제때 공급하는 것이에요. 더구나 지금은 사회적거리두기 2.5단계입니다. 매력적인 가격에 제품을 공급하지 못하는 것만큼 최악의 상황도 없습니다. AMD 코리아와 오랜 이야기 끝에 본사에 끈질기게 요청하게 된 이유입니다.” 대원CTS의 추진력과 AMD코리아의 협조로 한국은 라이젠 5 3600 물량을 추가 배정받아 9월 4일부터 시장에 공급을 확정 지었다.
안팎으로 녹록치 않은 시장 분위기이기에 인기 제품의 공급 부족은 시장에 큰 타격이 될 뻔 했는데 그것을 막아낸 사례다. 가격 변동률이 없도록 시장에 충분한 물량을 공급하는 것이 바로 유통사 역량이라는 점에서 양사의 협업이 긍정적인 결과를 유도해 시장 흐름에 보다 탄력적인 대응을 이뤄냈다. 여기에서 그치지 않고 기다려준 사용자의 성원에 보답하기 위해 XT 시리즈는 깜짝 할인으로 사용자를 만날 예정이다. 이것이 처음은 아니다. 양사의 긴밀한 협업은 라이젠 프로 제품군 출시 당시 소상공인 배려 차원에서 지역 파트너에게 판매 우선권을 부여해 잔잔함 사회에 선한 영향력으로 자리매김 했다.
비대면 환경에서 PC가 핵심 도구인데, 도구를 움직이는 핵심 부품 공급이 원활하지 않은 건 모두에게 기회균등이라는 차원에서도 어긋난 결과라고. 수요와 공급은 대원CTS가 설립 초기부터 지금까지 무려 33년간 방어하던 소신임을 강조한다. 비단 AMD 라이젠 시피유뿐만 아니라 마이크론 메모리와 SSD 또한 예외는 없다. 이 또한 PC를 구성하는 핵심 부품이기에 빠지면 동작하지 않는 건 매한가지다.
대원CTS의 원칙 3. 제대로 된 제품을 가리는 안목
매출 1조 원을 앞둔 거대 유통회사 임에도 모든 제품을 취급하지 않는다. 모든 브랜드 취급이 어려운 일은 아님에도 제약을 둔 것은 사용자 만족이라는 측면에서 가치 여/부가 관건이다. 예컨대 메인보드라는 품목에서 본다면 시장에 뛰어든 브랜드만 족히 4곳을 넘겼다. 해외에 있는 브랜드까지 따지면 이 숫자는 더 증가한다. 하지만 대원CTS는 ASUS의 손을 잡았다.
단순히 유명한 브랜드라서 선택했다고 생각하면 오산이다. ASUS는 회사가 추구하는 가치관에 가장 근접한 브랜드라는 설명에 귀를 기울일 것을 주문한다. A320 혹은 B450 칩셋은 아직도 주력 유통 제품임에도 얼마 전에 엔비디아가 RTX 3.x 시리즈 그래픽카드 출시를 알리면서 PCI-E 4.0 시장이 열리고 있다. B550이나 X570만이 대응 가능한 부분인 데다가 성능을 100% 발휘할 수 있는 차원에서 접근한다면 가짓수를 늘리는 것만이 해결책이다.
이 경우 기업의 경제 논리만 앞세운다면 잘 팔리는 제품을 먼저 팔아치우고 추후 시장이 형성된 이후 후속 론칭을 고려할 수도 있으나 이는 장사꾼이나 하는 논리라는 거다. 남 이사는 제품에 집중하는 것이 아닌 시장을 보고 실제 선택할 사용자의 마음을 보려고 노력한다고 말한다.
그러한 배경에서 사용자에게 진정 더 나은 경험을 안겨줄 제품의 자질은 무엇인가? 를 고민하다 보면 ASUS는 품질, 완성도, 서비스, 호환성까지 PC 환경에서 중요히 여기는 요건 모두를 아우르는 단 하나의 브랜드로 부상한다고. 단순히 더 나은 마진을 남기려 유통하는 회사로 기억되고자 함이 아닌 시장을 선도하고 시장을 키우며 시장에서 공생이라는 단어에 가장 근접하는 단 하나의 회사가 되고자 함을 강조한다.
“잘 팔리는 제품을 마다하는 유통사는 없어요. 그렇다고 합리적인 가격에 안정적으로 공급한다는 원칙에 어긋나는 건 유통사의 횡포라 생각합니다. 용산을 기반으로 전국으로 나아가는 대원CTS가 유통하는 제품은 시장에서 선호하며 잡음이 적은 것을 필두로 핵심 요소인 기본을 제대로 준수함에 있습니다. 잘 파는 것보다는 제대로 파는 길을 선택했고, 시장 질서를 공고히 지켜내면서 모두가 웃을 수 있는 조건은 유통사가 마지막까지 사수해야 할 기본입니다.”
가파른 성장, 더 나은 사용자 경험에 주력
이와 같은 3가지 원칙을 고수해온 덕에 대원CTS의 행보에 탄탄대로가 깔리는 건 당연지사. 근거 없이 그냥 해보는 소리가 아니다. 해외에서 보는 평가는 더욱 후하다. 대원CTS는 AMD APAC No Limit 행사에서 지난 2019년 그리고 올해 2020년 연속 최고 디스트리뷰터로 선정돼 수상했다. 작년은 7개 부문에서 1위를, 20년에는 상반기 실적 전체 부분에서 1위를 독차지하며 영업 능력을 검증받았다.
물론 회사가 AMD를 선택하던 초기에는 지금의 성장은 결코 기대하기 힘든 분위기였다고. 수년간의 어두운 터널을 거쳐 등장한 라이젠을 기점으로 3세대에 접어들며 시장 점유율은 60%를 가볍게 넘겼고, 조달 및 나라장터까지 납품을 연이어 성사하면서 괄목한 성과로 그간의 갈증을 말끔히 해소했다. 이 시기에도 남 이사는 AMD와 마이크론을 책임지는 PM으로 오른팔인 김상형 과장과 미국과 한국을 수없이 오가며 우호적인 결과를 이끈 전적은 회사 내에서 모두가 인정하는 일화다.
심지어 마이크론을 시장에 들여온 것도 대원CTS 남 이사의 역할이다. 그러한 브랜드가 오늘날 좀비 SSD라는 타이틀로 스토리지 시장 점유율 1위를 달성하며 경쟁사 삼성을 상대로 여러 번 견고함을 입증해냈다. SSD 분야에서 MX500은 불변의 인기 제품이며, 메모리에서도 DDR4-3,200MHz 제품은 가장 많이 선택되는 제품 하나로 꼽힌다. 특히 AMD 라이젠과 고성능 메모리 클럭은 성능 향상을 도모하기 위한 필수 조건이기에 마이크론은 늘 삼성과 비교되지만 더 나은 선택지로 오르는 것이 빈번하다.
포장해서 만들어낸 인기가 아닌 시장에서 사용자 평가가 만들어낸 피드백이기에 더욱 의미가 뜻깊다. 최근에 출시한 P4 NVMe SSD는 고성능 지향형 사용자에게 알려지면서 인기를 예고했다. 갈수록 고도화되어가는 PC라는 플랫폼에서 속도는 선택을 가르는 핵심이다. 마이크론과 AMD 그리고 ASUS는 속도라는 키워드에서 절대 뒤지지 않는 일인자의 면모를 충실하게 답습하는 대표 브랜드 주자라는 것이 남 이사의 확신이다.
“우리끼리는 트리플 A라고 부릅니다. AMD 시피유에 AMD 메인보드를 사용하고, AMD 그래픽카드로 구성한 시스템을 지칭합니다. 모두 대원CTS가 유통하는 제품으로 구성되죠. 안정된 품질에 쓸 만한 성능 여기에 매력적인 가격이라는 조건까지 만족시켜줄 트리플 A 제품을 시장에 성공적으로 론칭하는 것이 남은 목표입니다.
결정적으로 서비스까지 책임지는 유통사의 제품이어야만 시장에서 따지는 부분은 모두 충족한다고 자신합니다. 그러하기에 단순한 유통이 아닌 가치를 부여해 구매했을 때 ‘믿고 살 수 있는 회사’라는 인식을 심어줄 수 있도록 대원CTS의 모든 임직원은 과거에도 그랬지만 앞으로도 우리가 가장 잘하는 분야에서 더욱 열심히 정진하겠습니다.”
By 김현동 에디터 hyundong.kim@weeklypost.kr
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