델 테크놀로지스는 새로운 파트너 판매 보상 정책을 발표했다. 관계자는 채널 파트너가 최근 4개 분기동안 전체 순매출의 50%에 기여하고 고객 확보의 60% 이상을 차지할 만큼 비즈니스에 중요한 역할을 담당하고 있다고 밝혔다.
특히 지난해 8월 적용한 스토리지에 대한 파트너 우선 정책에 따라 파트너가 스토리지 영업 건을 직접 수행했는데, 특정 고객사에서 파트너가 독보적인 비즈니스 기여도를 보여줬을 경우에 부여되는 파트너 오브 레코드(PoR) 등급 획득도 4배 증가했다는 것.
24년에 좀 더 강화한 파트너 프로그램은 기존 파트너 강화 정책에서 4가지 항목이 추가됐다.
1. 델 에이펙스(Dell APEX) 인프라 제품군에 대한 파트너 수익 제고: 올해부터 델 에이펙스 인프라 제품군이 스토리지 및 서버 제품군을 위한 파트너 프로그램에 통합된다. 이에 따라 델 에이펙스 포트폴리오 관련 딜에도 기본 판매 보상과 특별 인센티브가 적용될 수 있으며, 델 에이펙스 인프라 역량을 보유한 파트너들은 ‘델 에이펙스 선지급 장려금(upfront incentive)’을 계속해서 활용할 수 있다.
2. 클라이언트 제품군 및 프로서포트플러스(ProSupport Plus) 판매 보상 강화: 메탈(Metal) 등급 파트너들이 델의 클라이언트 제품군 관련 역량을 보유하고 PC 주변기기 매출 목표를 달성할 경우, 델 클라이언트 주변기기 기본 판매보상의 5배, 프리시전 워크스테이션(Precision Workstation), 모니터, 도킹 스테이션, 래티튜드 러기드(Dell Latitude Rugged) 노트북 및 태블릿을 판매했을 때 기본 판매보상의 2배가 적용된다.
3. 프로젝트 하모니(Project Harmony)’가 ‘파트너 프로서비스(Partner ProServices)’로 변경: 델은 지난해 5월 프로페셔널 서비스 중심의 제공 모델 ‘프로젝트 하모니(Project Harmony)’를 발표한 바 있다. 각 파트너사가 자사가 공급하는 전체 오퍼링에 델 서비스를 통합하여 고객 지원을 강화할 수 있도록 돕는 모델이다. 델은 프로젝트 하모니를 ‘파트너 프로서비스(Partner ProServices)’로 이름을 바꾸고, 관련 오퍼링을 확대하고 있다.
4. 델 파워플렉스(Dell PowerFlex) 판매 보상 강화: 델의 대표적인 소프트웨어 정의 인프라 솔루션인 ‘델 파워플렉스(Dell PowerFlex)’는 워크로드 현대화에 필요한 요건을 만족시키는 최적의 제품이다. ‘파워플렉스 디자인 2023 인증’에 투자하고 자격을 취득하는 파트너에게는 ‘신규 고객 판매장려금’ 및 ‘타사 제품 교체 판매장려금’에 4%의 추가 보상이 적용된다.
델 테크놀로지스는 파트너 오브 레코드(PoR) 를 대상으로 투자를 집중하고, 특히 특정 신규 고객사에 대해 15,000달러 이상의 서버 매출을 기록할 경우, 고객 판매장려금을 지급하는 등 보상 강화에 비중을 높였다.
김경진 한국 델 테크놀로지스 총괄사장은 “델은 고객의 요구에 가장 잘 부합하는 ‘고 투 마켓’ 전략이 무엇인지 고민하고 파트너 정책에 지속적으로 투자함으로써 델과 파트너, 고객 모두의 성장을 극대화하기 위해 노력하고 있다”고 말했다.
By 김현동 에디터 PRESS@weeklypost.kr
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