2022 델 테크놀로지스 파트너 프로그램(Dell Technologies Partner Program)이 공개됐다. 관련 규정을 단순화하고 파트너 경험을 향상시키는데 초점을 맞춘 판매 전략이다. 델은 "채널 비즈니스는 지난 5년동안 본 프로그램을 통해 70% 성장했으며, 파트너사들에게 지급된 판매 장려금은 80% 증가하고, 마케팅 지원 기금(MDF)은 95% 늘어나는 등 활발한 활동이 전개되고 있다."고 설명했다.
파트너사는 솔루션 업체, 클라우드 서비스 업체, OEM 파트너로 분류하며 2022년 기준부터는 분류하지 않고 인센티브 체계, 파트너 등급(tier), 파트너 등급별 자격 요건으로만 분류하는 일관된 정책이 적용된다. 분류 기준 변경에 대해 델은 "고객에게 최적의 솔루션을 제공하는데 보다 집중"이라고 이유를 들었다.
델 테크놀로지스 티앤 벵 응(Tian Beng Ng) APJ 채널 총괄 수석부사장은 “지난 회계연도 3분기에는 아태지역 내에서 채널 파트너를 통한 매출이 전년 동기 대비 46% 성장했다.”라고 말하며 “델의 파트너 전략은 프로그램 단순화, 트랜스포메이션 역량 강화, 성장 극대화의 3가지 기조를 바탕으로 수립되었다”고 덧붙였다.
이러한 배경에 힘입어 미드레인지 스토리지는 5배수 매출 인정 프로모션(5X tier revenue accelerator) 시행, 델EMC 파워스토어(Dell EMC PowerStore)와 델EMC 유니티 XT(Dell EMC Unity XT) 제품은 신규 고객 유치 또는 구모델을 신모델로 교체하는 신제품 전환(Tech Refresh)은 2%의 추가 판매 장려금 정책이 추가됐다.
한편, VM웨어 라이선스를 재판매하고 판매 장려금을 획득할 수 있는 VM웨어 액세스(Access for VMware) 자격이 모든 메탈 등급 솔루션 공급업체에게 부여될 예정이며, 노트북이나 데스크탑 등 PC 제품에만 적용되던 신규 고객 영입 장려금이 델 모니터와 주변기기 전체로 확대 적용된다.
델 테크놀로지스는 히어로즈 프로그램(Heroes Program)을 통해 파트너 기술 커뮤니티에 대한 투자를 지속함으로써, 파트너와 델 테크놀로지스 프리세일즈 전문가들 사이의 소통에 주력할 방침이다. 지난해 3분기에는 아태지역에서 115개의 이벤트가 개최되어 25개국에서 6700여명이 참석해 인사이트를 공유했다.
By 김현동 에디터 Hyundong.Kim@weeklypost.kr
김신강 에디터 Shinkang.kim@weeklypost.kr
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