가장 성공적인 거래는
물건을 남기는 것도 아니고
이익을 남기는 것도 아니고
사람을 남기는 것.
- 드라마 '상도' 中
지난 2001년 MBC에서 방영된 드라마인지라 기억하는 이가 많지 않겠지만, 당시에 기업인들 사이에서 꽤나 이슈가 된 문구다. 사업이건 삶이건 계산기 먼저 두드리며 칼같이 이문을 따지기에 앞서 '더 중요한 것'을 놓치지 말라는 가르침이다.
사실 자본주의 사회에서 기업 경영의 근본 목적이 '실리' 추구임은 당연하다. 그럼에도 선택의 기로에서 매순간 판단의 기준이 돈에 매몰되면 반드시 지나치는 것이 있기 마련이다. 실제 성공한 기업 CEO가 공통적으로 경계하는 모습이기도 했다.
즉, 더 중요한 것과 덜 중요한 것을 명확히 따져 우선순위를 정하는 것이 능력이다. 하지만 현장은 단편적이지 않다. 시장은 매순간 요동치고, 한 치 앞도 내다보기 힘들 정도로 변수도 다양하지만 그렇다고 실패에 관대하지도 않다.
그 점에서 모범적으로 성장한 기업, 에스씨지솔루션즈는 '관계'에서 힘을 키우고 답을 찾으며, 올해 15년 차 IT 유통을 전문으로 하는 굵직한 중견기업으로 성장했다. 그리고 차기 먹거리에 AI와 SW를 지목하고 체질 개선이 한창이다.
전략 1. 지속 가능한 브랜드를 소싱하다.
에스씨지솔루션즈는 기업이 반드시 거쳐가는 매 단계에서 중요히 여긴 것이 하나 있었으니, 바로 첫째도 사람, 둘째도 사람, 셋째도 사람을 무척 중시함을 설명했다. 남성능 대표는 이러한 전략에 대해 '관계'라 덧붙인다. 그 결과, 오늘날 지속 성장이란 보답으로 꽃 피운 성장 동력이 되었다. 그것도 무척 높은 비중으로 말이다.
물론 쉬운 건 없었다. 더구나 IT 유통 시장에서 경쟁은 '치열하다'는 표현 그 이상일 테니 말이다. 하루가 다르게 변화하는 기술 혁신과 디지털 전환의 물결을 마주하는 시장에서 다양한 기업이 하나같이 생존을 위해 고군분투하는 것은 공통된 모습이다. 이러한 상황에서 에스씨지솔루션즈에게만 시장이 우호적이었을까? 그렇기에 시장에서 먹히는 그만의 전략을 고심했고, 두각을 나타낸 결론만이 '진짜' 실력임을 입증할 수 있다.
핵심은 앞서 다룬 바 있다. 단순히 물건을 팔고 사는 과정을 칭하는 단어 '거래' 그 이상의 깊이 있는 '관계' 구축이다. 그렇다면 언제부터였을까? 관계를 기반으로 한 남성능 대표의 경영 철학은 지난 2014년 델 비즈니스의 총판 시장 진입을 기점으로 구체화됐다. 델과의 협력이 회사 성장의 중요한 전환점이자, 델을 시작으로 굵직한 파트너(EMC, 씨게이트, 큐냅)와 연달아 손을 잡으면서 IT 유통의 주요 플레이어로 자리매김한다.
대표는 "델 총판을 따내기 위해 많은 준비와 노력을 기울였으며, 이 과정에서 인프라와 인적 자원의 중요성을 깊이 깨달았습니다."라며 당시의 도전을 회상했다.
남성능 대표의 지론을 정리하자면 다음과 같다. IT 유통 시장에서의 성공은 단지 제품을 잘 판매하는 데 그치지 않는다. 유통하면 제품을 소싱해 그저 시장에 잘 파는 것만을 막연하게 연상하지만, 그러한 방법으로는 지속 가능성을 확보하기 어렵다는 것이다.
아울러 각각의 브랜드가 상호 보완제가 되어야지, 행여 영역이 겹쳐 경쟁 구도를 형성하는 것도 절대 용납하지 않았다. 이와 같은 조건에서 에스씨지솔루션즈와 손을 잡는 브랜드는 애초에 많을 수가 없다. 함께 나아가는 브랜드의 경쟁력이 하나같이 업계 최고 자리를 사수하고 있는 이유다.
전략 2. 전략적인 행보, 철저한 상생
필드에서 뛰어줄 선수(브랜드)를 확보한 회사의 다음 스텝은 인프라 구축과 회전율 개선이다. 남 대표는 "유통업에서 인프라는 필수적입니다. 이를 통해 재고 관리, 채권 관리, 세일즈 채널 관리, 밴드 관리 등을 체계적으로 운영할 수 있습니다"라고 운을 뗐다. 공수는 들어갔지만, 애초에 인프라 설계 단계에서 새로운 밴드가 추가될 때도 손쉽게 확장할 수 있도록 했기 때문에 규모가 커지고 복잡해지는 과정에서 수반되어야 할 유통 효율 극대화 측면까지도 효과적이다.
그렇다면 회전율은 왜 중요한 걸까? "마진이 낮더라도 회전 주기에 가속을 더하면 수익률을 크게 높일 수 있습니다"라고 이유를 들었다. 예를 들면, 1주일에 1% 마진을 남기는 아이템일지라도 빠른 회전이 가능하도록 설계하면 연간 48%에 달하는 수익률을 기대할 수 있다. 즉, 누구에게는 '그게 돈이 돼?'라며 흘려버리던 아이템의 미래 가치를 제대로 내다본 셈이다. 이러한 전략은 궁극적으로 에스씨지솔루션즈의 시장 경쟁력을 높이는 데 주요했다.
하지만, 유통은 혼자만 잘나서는 지속할 수 없음을 곧이어 지적한다. 장기적인 안목에서 시장 건전성을 지키는 활동. 경기가 어려울 때 관행처럼 고개를 내미는 밀어내기 혹은 펀드를 녹여 가격 하락을 유도하는 등의 편법과는 선을 긋고, 정도를 걷는 유통을 시장이 수용하도록 분위기 조성이 필수다.
남성능 대표는 그러한 활동을 '상생'이라고 강조했다.
에스씨지솔루션즈는 파트너십과 신뢰를 우선한 장기적인 성장 거래를 핵심 담론으로 둔다. "우리는 단기적인 이익보다는 파트너와의 신뢰를 바탕으로 장기적인 성장을 목표로 하고 있습니다"라고 강조했다. 결정적으로, 단순히 좋은 제품 하나만 '뚝 떼어서' 공급하는 것이 아닌, 기존 사업과의 시너지 효과를 고려하여 제품과 솔루션의 균형을 지키는 것부터가 시작임을 덧붙였다.
예를 들면, 델과 EMC의 총판을 맡고 있는 상황에서 다른 경쟁사 제품을 도입하는 것을 배제함으로써, 사업 영역의 충돌을 미연에 방지했다. 궁극적으로 이러한 접근이 파트너사로부터 협력에 대해 더욱 신뢰를 갖게 했고, 회사의 장기적인 성장과 안정성을 보장하는 데 밀접한 영향을 미쳤다.
전략 3. IT 유통 산업의 미래, 개인화 현상
최근 남성능 대표의 고심은 미래 먹거리를 향해 있다. 그 점에서 미래 먹거리에 대응할 경쟁력을 갖추는 데 비중을 높이고 있다. 차기 먹거리이자 성장 동력이 될 소구점을 '소프트웨어와 AI' 시장 대응책 마련으로 정하고, 지금까지의 성장 동력인 하드웨어 중심의 비즈니스에서 소프트웨어 분야로의 확장을 구체화했다.
확장할 근거는 이미 명확했다. 소프트웨어는 재고 관리가 필요 없고, 높은 인건비로 통하는 고급 인력을 필요로 하기 때문에 회사는 더 큰 수익성을 기대할 수 있는 분야다. 남 대표는 "소프트웨어 분야로의 확장을 통해, 우리가 제공하는 하드웨어 기반 솔루션을 보다 완벽하게 운용할 수 있을 것입니다"라고 가능성을 자신했다.
하지만 소프트웨어의 성장세 앞에서 하드웨어 기기가 침체기를 겪지 않을까 하는 우려도 들린다. IT 유통은 계속될까 하는 고민인데, 남 대표는 단호하게 '이 또한 관계 측면에서 상호 보완제가 될 것'이라는 의미를 드러냈다.
현행 산업 현장에서 핵심 코어로 대체되는 클라우드와 성장하는 AI 기술이 본격화될 시점의 유통 건전성은 여전히 긍정적이다. 남 대표는 "클라우드가 모든 것을 대체할 수는 없으며, 그 무렵에도 유통을 통해 공급하는 하드웨어 기기는 여전히 중요한 역할을 할 것입니다. AI가 개인화된 맞춤형 솔루션을 제공하는 시대에는 개인 데이터를 안전하게 관리할 수 있는 스토리지 솔루션 수요가 증가할 것으로 예상합니다. 회사는 그에 대한 주력 아이템을 보유하고 있습니다"라고 설명했다.
이어 "AI 시대에는 프라이빗 스토리지 공간을 확보하는 것이 중요하며, 이는 개인화된 AI 트레이닝에 중요한 역할을 할 도구로 자리할 것입니다"라고 덧붙였다.
회사가 씨게이트를 시작으로 큐냅 브랜드까지 파트너십 계약을 순차적으로 체결하게 된 배경이기도 했다. 큐냅과 씨게이트는 각각 NAS(Network Attached Storage)와 HDD(Hard Disk Drive) 시장에서 No.1 플레이어다.
큐냅은 광범위한 확장성과 호환성을 보장하는 NAS 솔루션을 통해 데이터 관리와 보호, 멀티미디어 스트리밍, 보안 등을 포괄하는 고성능 스토리지 솔루션을 공급한다. 특히, 고급 기능은 대기업뿐만 아니라 중소기업까지도 타겟팅할 수 있는 가능성을 열어주었다.
씨게이트는 NAS에 최적화된 HDD를 시작으로 엑소스(Exos)로 분류하는 대규모 데이터 운용 대응 블록스토리지까지 생태계를 구축한 상태다. 엔터프라이즈 규모의 서버 환경은 물론 전문화된 특수 환경까지 포섭한 상태다. 게다가 블록스토리지와 큐냅 NAS 장비의 조합이면 가용 용량 극대화 및 관리 측면에서의 유연성이 확보되는데, 이러한 조합에서는 경쟁자를 찾기 어려울 정도로 우수하다.
이러한 측면에서 에스씨지솔루션즈가 두 회사와의 전략적인 협력은 자사가 유통하는 제품 포트폴리오 강화에 효과적이며, 이는 시장의 요구 대응에 전략적인 포섭이 될 것이라 확신하는 근거가 됐다.
차기 먹거리인 AI 시장 대응에도 큐냅(QNAP)과의 협업은 유리한 측면이 많다. 큐냅의 고급 데이터 관리 기능과 AI 기술의 결합으로 기업 시장에서는 보다 효율적인 데이터 분석과 관리를 기대할 수 있게 됐다. 또한, 빅데이터 처리와 AI 모델 학습 측면에서도 중요한 위치를 확보하는 데 유리해진다.
덕분에 기업 시장에서 높은 신뢰를 얻으며, 기존 파트너사와의 신뢰 유지 측면 및 새로운 시장 탐색의 기회라는 두 가지를 모두 거머쥘 수 있게 됐다. 결론적으로 보면, SI 포함 엔터프라이즈 시장에서의 성장을 가속화할 전략적 협업인 셈이다.
'에스씨지솔루션즈' 디지털 전환 속 관계의 여정
디지털 시대가 도래하면서 IT 유통 시장은 빠르게 변화의 기로에 무방비로 노출되었다. 클라우드 컴퓨팅, AI, IoT(사물인터넷) 등 새로운 기술이 물밀듯이 밀려오면서 쇠퇴 또는 성장이라는 양면성 카드가 모든 기업에 주어졌다. 이러한 변화에서 에스씨지솔루션즈는 관계를 통해 경쟁력 향상을 거듭했고, 그 결과가 옳았음을 입증했다.
덕분에 디지털 전환이 가속화됨에 따라, 파트너 협력은 더욱 긴밀해지고 있다.
B2B 시장에서는 기업과의 관계를 기반으로 시장 니즈에 맞춘 맞춤형 솔루션을 제공해 신뢰를 구축했다면, B2C 시장에서는 소비자와의 접점을 확대하며, 신뢰할 수 있는 제품과 서비스 제공에 집중해 나가고 있다. 필요하다면 온라인 플랫폼의 성장에 발맞춰 디지털 마케팅과 고객 지원 강화에도 적극적으로 임하고 있다.
"AI 시장은 급성장하고 있지만, 전통적인 IT 시장은 위축되고 있습니다. 우리는 이러한 변화 속에서 새로운 기회를 찾아야 합니다."라고 현실을 명확히 내다본 남 대표는 이어 "지금까지는 계획대로 잘 진행되어 왔지만, 앞으로의 도전이 더 클 것입니다. 우리는 앞으로도 변화를 받아들이고, 시장의 요구에 맞춰 더욱 유연하게 대응할 것입니다."라고 다짐했다.
물론 단순히 기술적인 혁신을 넘어, 파트너와의 긴밀한 협력을 통해서 말이다.
인터뷰를 통해 에스씨지솔루션즈의 현재와 미래 비전을 엿볼 수 있었다. IT 유통 시장에서의 입지를 더욱 공고히 다지기 위해, 회사는 계속해서 변화에 대응하며, 새로운 기회를 모색해 나갈 것임을 어필했다. 에스씨지솔루션즈가 앞으로 거듭할 도전과 성장이 기대되는 이유다.
[Q&A. 기타 내용을 1문 1답으로 정리]
Q: 유통에서 중요하게 생각하는 요소는 무엇인가요?
A: 첫째, 회전 속도입니다. 마진이 크지 않아도, 빠른 회전 속도를 통해 이윤을 극대화할 수 있습니다. 둘째, 신뢰할 수 있는 인프라 구축입니다. 재고 관리, 채권 관리, 그리고 세일즈 채널 관리 등 유통 인프라를 잘 갖추면, 다양한 제품과 벤더를 효율적으로 관리하고 성장할 수 있습니다. 셋째, 신뢰입니다. 특정 제품군을 고를 때는 기존 파트너와의 충돌을 피하고, 시너지를 극대화할 수 있는 방향으로 선택합니다. 마지막으로, 시장 트렌드와 시너지를 고려한 제품 선정이 중요한데, 이는 기존 사업과의 연계성을 높이고 충돌을 최소화하기 위해 필요합니다.
Q: 회사의 성장 전략은 무엇인가요?
A: 크게 세 가지로 요약할 수 있습니다. 첫째, 다양한 사업 포트폴리오 확장입니다. 기존의 IT 인프라 사업 외에도 소프트웨어 분야로 진출을 계획하고 있습니다. 둘째, 장기적인 파트너십 구축을 통해 신뢰를 기반으로 한 지속적인 성장을 추구합니다. 이를 위해 시너지를 낼 수 있는 파트너와 협력하며, 상호 이익을 극대화합니다. 셋째, 시장 변화에 대한 민첩한 대응입니다. 빠르게 변화하는 IT 시장에서 클라우드, AI 등 최신 기술 트렌드를 반영하여 사업 방향을 유연하게 조정하는 것이 핵심입니다.
Q: IT 솔루션 사업을 확장하면서 직면한 도전과 기회는 무엇인가요?
A: 인적 자원의 중요성과 시장 변화에 대응하는 능력을 강조하고 있습니다. 클라우드 기술의 부상으로 유통업계의 변화가 예상되지만, 디스트리뷰터로서의 역할은 여전히 중요하다고 보고 있습니다. 소프트웨어 영역으로의 확장도 계획하고 있으며, 이를 통해 장기적인 성장을 도모하고 있습니다.
Q: 회사는 향후 어떤 방향으로 성장하고자 하나요?
A: 현재의 인프라를 바탕으로 소프트웨어 영역으로의 확장을 통해 전체 IT 솔루션을 강화하는 방향으로 나아가고자 합니다. 또한, 큐냅과 씨게이트와의 협력을 통해 시장에서의 입지를 더욱 높이고, 지속적인 성장을 이루고자 합니다.
Q: 온오프라인 유통 시장에서의 어려움은 어떻게 대처하고 있나요?
A: 온오프라인 유통 시장의 어려움에 대응하기 위해 B2B와 B2C 시장에서 각각의 도전에 맞춘 전략을 펼치고 있습니다. B2B 시장에서는 파트너와의 신뢰 관계를 강화하고, 여신 관리 및 채권 관리에서 선별적인 지원을 통해 안정성을 유지하고 있습니다. B2C 시장에서는 최근 플랫폼의 신뢰 문제를 인식하고, 고객의 신뢰 회복을 위해 플랫폼 개선과 법제화 지원을 통해 긍정적인 변화를 기대하고 있습니다. 이를 통해 어려운 시장 상황 속에서도 지속적인 성장을 도모하고 있습니다.
Q: 에스씨지솔루션즈가 큐냅(QNAP)과 씨게이트(Seagate)와 협력하게 된 배경은 무엇인가요?
A: IT 유통에서 경쟁력을 높이기 위해 큐냅과 씨게이트와의 협력을 추진했습니다. 큐냅은 나스(NAS) 솔루션에서, 씨게이트는 고성능 스토리지 장치에서 각각 강점을 지니고 있어, 두 회사와의 협력이 SCG 솔루션즈의 시장 확대와 기술 경쟁력을 강화하는 데 핵심적인 역할을 합니다.
Q: 큐냅과의 협력으로 기대하는 효과는 무엇인가요?
A: 첫째, 큐냅의 고성능 NAS(Network Attached Storage) 솔루션은 에스씨지솔루션즈의 기존 스토리지 제품 라인업을 강화합니다. 특히 씨게이트의 스토리지 제품과의 결합을 통해 최적의 퍼포먼스를 제공할 수 있게 되었습니다. 둘째, 큐냅의 제품군이 기업용과 개인용 시장 모두를 타겟으로 하여, 에스씨지솔루션즈가 B2B와 B2C 시장에서 모두 확장할 수 있는 기회가 되어줍니다. 셋째, 큐냅과의 협력은 에스씨지솔루션즈의 시장 점유율 확대 및 브랜드 인지도 상승 및 다양한 마케팅 활동을 통해 더 큰 시장 쉐어를 확보하는 데 효과가 기대됩니다.
Q: AI 시대에서 개인용 스토리지의 중요성은 무엇인가요?
A: AI 시대에서는 개인용 스토리지의 중요성이 더욱 부각됩니다. 개인 데이터를 바탕으로 AI가 맞춤형 학습을 통해 최적의 결과를 도출하기 위해서는 방대한 데이터가 필요합니다. 이러한 데이터를 안전하게 보관하고 관리할 수 있는 스토리지에 대한 수요는 클라우드도 활용되지만, 데이터 보안과 프라이버시 문제로 인해 개인만이 접근할 수 있는 스토리지의 필요성이 커지고 있습니다. 또한, 지속적으로 쌓여가는 데이터는 개인 자산으로서 가치가 있으며, AI가 이를 활용해 더욱 개인화된 서비스를 제공할 수 있도록 돕습니다. AI의 발전과 함께 개인용 스토리지는 데이터 관리와 보안을 위한 핵심 요소로 자리 잡고 있습니다.
Q: 에스씨지솔루션즈가 파트너를 선정하는 기준은 무엇인가요?
A: 에스씨지솔루션즈는 파트너를 선정할 때 여러 가지 기준을 고려합니다. 가장 중요한 요소는 파트너의 제품이나 솔루션이 기존 사업과의 연계성과 시너지를 창출할 수 있는지 여부입니다. 또한, 파트너십이 기존 사업과 충돌 없이 조화롭게 진행될 수 있는지도 중요하게 봅니다. 회사는 신뢰를 바탕으로 한 장기적인 협력을 목표로 하며, 제품의 품질, 시장 경쟁력, 그리고 윤리적인 경영철학도 파트너 선정에서 중요한 요소로 고려됩니다. 철저한 기준을 통해 에스씨지솔루션즈는 파트너와 협력하고 있습니다.
By 김현동 에디터 Hyundong.kim@weeklypost.kr
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